Sprzedaż mieszkania wartego ponad pół miliona złotych trwa trzy razy dłużej niż lokalu wystawionego za nie więcej niż 200 tys. zł – wskazują dane Home Broker. O ile kawalerkę można sprzedać przeciętnie w nieco ponad 100 dni, to już mieszkania 3 i 4-pokojowe czekają na nabywców średnio dwa razy dłużej. Problemem jest nie tylko niedostosowanie podaży do popytu, ale też błędy popełniane przez sprzedających.

Mieszkania z drugiej ręki, których sprzedaż zakończyła się w listopadzie podpisaniem umowy finalnej były wprowadzone do oferty średnio pięć miesięcy wcześniej – wskazują dane Home Broker. Można wstępnie szacować, że w przypadku mieszkań, które znalazły nabywców w grudniu, sytuacja była tylko nieznacznie lepsza.

Sprawdziliśmy, jakie mieszkania sprzedają się najszybciej, a jakie najwolniej. Wniosek jest prosty: w pierwszej kolejności nabywców znajdują lokale o najmniejszym metrażu i cenie, a w ostatniej mieszkania duże i drogie. W przypadku tych drugich chodzi zarówno o wysoką cenę metra kwadratowego, jak i całkowity koszt zakupu.

Mieszkanie za 190 tys. zł sprzedaż w sto dni

I tak na przykład na pięciu największych krajowych rynkach (Kraków, Poznań, Trójmiasto, Warszawa, Wrocław) przeciętny proces sprzedaży w przypadku lokali o wartości większej niż pół miliona złotych trwał ponad 300 dni. Dla porównania sprzedaż mieszkań o cenie wynoszącej maksymalnie 200 tys. zł trwała w ostatnim roku średnio 108 dni. Podobny wynik (106 dni) zanotowano w segmencie nieruchomości wartych od 200 do 300 tys. zł. To oczywiście tylko średnie dla całego rynku. bardzo atrakcyjne oferty mogą znaleźć nabywców znacznie szybciej.

 

… a cztery pokoje w 229 dni

Podobnie sytuacja wygląda w przypadku wielkości mieszkań – im mniejszy lokal, tym szybciej znajduje nabywcę. Bez wątpienia jest to związane z tym, że mniejsze nieruchomości są po prostu tańsze. Zgodnie z danymi Home Broker, na badanych rynkach w 2011 roku kawalerka czekała na nabywcę średnio 103 dni. W przypadku najbardziej popularnych „dwójek” cały proces sprzedaży trwał 126 dni. Znacznie dłużej na nabywcę czekały mieszkania trzypokojowe. W ostatnim roku było to przeciętnie prawie 6 miesięcy. Rekord padł jednak w przypadku mieszkań czteropokojowych. Na nabywcę takie lokale czekały przeciętnie 229 dni, a więc ponad 7,5 miesiąca.

Mieszkania droższe dłużej czekają na nabywców

Sprawdziliśmy, jak dokładnie kształtuje się relacja cen mieszkań, które „zalegają” w ofercie ponad pół roku względem tych, które zostały do niej wprowadzone nie później niż przed sześcioma miesiącami. Na rynku wtórnym różnica dla wybranych do analizy 12 miast wynosi przeciętnie 6%. Z największą mamy do czynienia w Łodzi. Nowe oferty sprzedaży mieszkań posiadają średnią cenę na poziomie 4,1 tys. zł za m kw. W przypadku starszych ofert sprzedaży średnia jest o 11% wyższa i wynosi 4,6 tys. zł za m kw. Ale uwaga! Są też miasta, w których przeciętna cena ofertowa metra mieszkania ze starych ogłoszeń jest niższa niż w nowych. Jest tak na przykład w Bydgoszczy, Gdańsku, Katowicach, Lublinie i Szczecinie. Lokale te nie znajdują nabywców, choć są proporcjonalnie tańsze.

Mniej chętnych na duże metraże

Dlaczego? Problemem jest zwykle duży metraż, który powoduje, że choć cena metra jest niższa, to całe mieszkanie jest drogie. Porównując całkowitą cenę ofertową mieszkań niesprzedanych od ponad pół roku z tymi, które do oferty trafiły później, otrzymaliśmy różnicę na poziomie 21%. W pierwszej chwili może ona zaskakiwać, ale jeśli uwzględnimy to, że porównujemy potencjalny koszt zakupu na przykład kawalerki z mieszkaniem 3-pokojowym, to taka różnica jest czymś zupełnie naturalnym. W okresie spadającej zdolności kredytowej, mieszkania duże i drogie są szczególnie trudno zbywalne.

W konsekwencji sprawdziliśmy też jaka jest różnica w metrażu lokali, które czekają na kupców dłużej niż sześć miesięcy względem tych, które zostały wprowadzone do oferty później. Wniosek nie pozostawia złudzeń – lokale „zalegające” w ofercie są przeciętnie o 9 metrów kwadratowych większe od tych, które krócej czekają na nabywców. Przeciętna powierzchnia lokalu, którego sprzedaż rozpoczęła się przynajmniej pół roku temu to 66,8 m kw. Dla porównania w nowych ofertach sprzedaży średnia powierzchnia mieszkania wynosi 58,2 m kw., czyli jest o prawie 9 metrów mniejsza.

Strategia ceny „z górką” nie zdaje egzaminu

Z doświadczeń doradców Home Broker wynika, że sprzedający, którzy wystawiają ofertę swojego mieszkania, w wielu wypadkach życzeniowo podchodzą do ceny. Pół biedy, jeśli widząc brak zainteresowania szybko cenę obniżają. Problem pojawia się wtedy, gdy robią to zbyt późno. Bo nawet jeśli cena stanie się dla kupujących atrakcyjna, fakt, że mieszkanie „zalega” w ofercie długo może powodować, że traktowane jest ono przez rynek jako wadliwe.

Innym błędem często popełnianym przez kupujących jest założenie, że należy wystawić cenę wyższą po to, żeby zostawić sobie przestrzeń do negocjacji. Takie podejście było uzasadnione w okresie boomu, dziś często nie zdaje egzaminu, bo nierealne oferty po prostu odstraszają nabywców. Potwierdzeniem tego są dane Home Broker dotyczące różnicy między ceną ofertową i transakcyjną. Dla mieszkań, które znalazły nabywców w ostatnich sześciu miesiącach różnica ta wynosi 3,9%. Przykładowo, dla lokalu wystawionego na sprzedaż po 350 tys. zł jest to kwota 13 650 zł. Obrazuje ona przeciętny zakres negocjacji cenowych. Ze względu na to, że nie jest to kwota znacząca, wniosek jest dość jednoznaczny – lepiej wystawić cenę niższą i sprzedać lokal za kwotę do niej zbliżoną niż wystawić cenę „z górką”. Ta druga strategia wiąże się z koniecznością długiego oczekiwania na nabywcę i finalnie może doprowadzić do sytuacji, że cena transakcyjna będzie niższa od tej, jaką dałoby pierwsze podejście.

Na rynku pierwotnym też sprzedają się małe metraże
Sytuacja wygląda podobnie na rynku pierwotnym. Deweloperom relatywnie łatwiej jest sprzedać tańsze projekty. Dodatkowo szybciej znajdują oni nabywców na lokale mniejsze, które wymagają mniejszych budżetów. I tak na przykład na warszawskiej Woli w inwestycji Osiedle Symfonia na początku sprzedaży przeciętny lokal miał powierzchnię 65,5 m kw. (od 32,7 do 163,3 m kw.). W dziewięć miesięcy później w sprzedaży zostały lokale o średniej powierzchni 88,9 m kw.
Ciekawym przykładem jest także inwestycja Aura Park na terenie Miasteczka Wilanów. Projekt ten powstał jeszcze w czasie, gdy potrzeby potencjalnych nabywców były zupełnie inne niż dziś. W efekcie w czerwcu 2010 roku dostępne były w tym projekcie lokale od 2 do 5 pokoi o średniej powierzchni 80,9 m kw. Dla porównania przeciętna poszukiwana w tym czasie powierzchnia była zbliżona do 50 m kw., a jedynie kilka procent kupujących szukało lokali czteropokojowych lub większych. Takie lokale w inwestycji Aura Park stanowiły w połowie 2010 roku 32% oferty. Dziś w tym projekcie wciąż w sprzedaży znajdują się duże mieszkania. Ich przeciętna powierzchnia wynosi ponad 90,7 m kw.

Katarzyna Siwek, Bartosz Turek
Home Broker