Zakupy grupowe biją rekordy popularności i stały się niekwestionowanym fenomenem na polskich rynku internetowym. Każdego dnia miliony Polaków otrzymują newslettery z serwisów oferujących zakupy grupowe. Gruper, Groupon, Citydeal, Citeam – to chyba najpopularniejsze z nich, które prócz usług kosmetycznych, zniżek gastronomicznych czy kursów online, proponują również pakiety pobytowe i usługi hotelowe. Promocyjna cena sięgająca co najmniej 60% rabatu, zniżka na dodatkowe usługi i możliwość wyboru terminu – tylko gdzie tkwi haczyk?

 

Zakupy grupowe sposobem na pustki?

Użytkownicy jednego z portalu zakupów grupowych od początku 2012 roku kupili oferty turystyczno-hotelarskie o łącznej wartości ponad miliona złotych. W branży zakupów grupowych, popyt na taki rodzaj ofert nie maleje i to niezależnie od sezonu, bowiem termin na wykorzystanie kuponu trwa przynajmniej pól roku. Polacy kochają zakupy grupowe, a kuszące zniżki, rabaty i oferty specjalne nie dają o sobie zapomnieć, nęcą i przyciągają niczym magnes. Im oferta tańsza a rabat większy – tym lepsza sprzedaż. Branża hotelarska aktywnie włączyła się w ten nowatorski, internetowy kanał sprzedaży, bowiem odkryła możliwość dotarcia do nowej grupy docelowej, czyli osób szukających promocji i lubiących korzystać z różnych form turystyki czy pakietów hotelowych. Pakiet dla dwojga z butelką wina i wstępem do jacuzzi 60% taniej, tygodniowy pobyt nad morzem z 6 noclegami i pełnym wyżywieniem z 80% rabatem czy wiosenne grillowanie pod Tatrami dla 4 osób na trzy dni za 1/4 ceny to okazje, obok na które ciężko pozostać obojętnym. Oczywiście kupon nie musi być wykorzystany od razu – trzeba jedynie pilnować terminu ostatecznego i przed jego upływem skontaktować się z obiektem, do którego kupiliśmy voucher po okazyjnej cenie. Czy takie usługi są jednak opłacalne dla hotelarzy, tych małych, prowadzących pojedyncze pensjonaty i potentatów, zarządzających wielkimi obiektami?

Okazuje się, że hotelarze chętnie wystawiają oferty pobytowe swoich obiektów, a zalet wymieniają przynajmniej kilka.

– Dotarcie do nowej grupy zainteresowanych, którzy mogą powrócić, reklama w postaci naszej oferty przesyłanej w formie newslettera do subskrybentów serwisu zakupowego, przekładająca się na imponujący wzrost wejść na stronę pensjonatu czy promocja usług niszowych lub nowości. Oczywiście zdaję sobie sprawę z tego, że większość osób, które decyduje się skorzystać z oferty hotelu na portalu zakupów grupowych szuka atrakcji i nigdy więcej nie pojawi się już u nas, jednak są tacy, którzy powracają, nie czekając na kolejną ofertę promocyjną i polecają nas swoim znajomym. Jeżeli mówimy o rentowności wystawienia oferty hotelowej to ważne jest, aby skonstruować taki pakiet, który będzie atrakcyjny dla gościa, a dla nas opłacalny. Nie obiecujmy „gruszek na wierzbie”, bo niezadowoleni goście potrafią zepsuć to, na co pracowało się latami – przestrzega Marcin Piaścik, właściciel Pensjonatu *** Karkonoski w Karpaczu, który regularnie wystawia oferty w serwisach zakupów grupowych.

 

Tworzenie oferty

Każdy przedsiębiorca, który decyduje się wystawić swoją ofertę w serwisie zakupów grupowych, musi przede wszystkim wybrać korzystną dla siebie platformę. Niby wszystkie oferują to samo, ba, nawet podobnie wyglądają, jednak różnice widoczne są gołym okiem w warunkach finansowych podsyłanej do klienta biznesowego umowy. Wybór jest naprawdę ogromny: od lokalnych, serwisów zakupowych, specjalizujących się w danej branży, aż po ogólnopolskie, które zasięgiem obejmują cały kraj i posiadają niebywałej wielkości bazę subskrybentów. Ważne, aby zorientować się w  portalu, często bowiem okazuje się, że serwis pobiera ponad 50% prowizji i stawia ultimatum odnośnie minimalnego rabatu na 60%, a to, przy odliczeniu wszystkich kosztów – staje się dla hotelarza mało opłacalne. Prowizja od każdego sprzedanego kuponu jest ustalana indywidualnie, ale najczęściej oscyluje w przedziale od 15 do 50%. Uzależnione jest to od zasięgu danego portalu, liczby zarejestrowanych użytkowników i statystyk oglądalności. Im więcej osób, które otrzymają newsletter z ofertą – tym większa szansa na jej sprzedaż, ale i z pewnością – wyższa prowizja dla przedstawiciela portalu zakupowego. Niestety, realia marketingu internetowego są tak samo nieubłagane, jak w świecie realnym, a każda transakcja ma tutaj dodatkowo wymiar wizerunkowy. Na współpracy z portalem zakupów grupowych przedsiębiorca kokosów nie zarobi, jednak w sytuacji, kiedy promocja własna hotelu nie jest zadowalająca i goście nie rezerwują noclegów, warto pomyśleć o przyciągnięciu nowej klienteli i szerszej promocji w postaci kuponów. Trzeźwe spojrzenie na własne możliwości, dokładna analiza „mocy przerobowych”, zużycie sprzętu, mobilizacja pracowników i drobiazgowa strategia działania to pierwsze elementy, na których warto się skupić, by nie okazało się, że zamiast reklamy i sprzedaży będzie „strzał w kolano”.

 

Wskazówki dla hotelarzy

Strategia działania opracowana, kontakt z handlowcem z portalu zakupowego przygotowana – pozostaje stworzyć ciekawą, zachęcająca ofertę. Tutaj warto wziąć pod uwagę kilka istotnych kwestii. Po pierwsze, nie sprzedajemy po zaniżonej cenie usług ekskluzywnych, luksusowych, ponieważ po odliczeniu prowizji dla serwisu i naszych kosztów, wyjdziemy na minus. Lepiej zastanowić się nad wyborem innej formy reklamy i stworzyć taki pakiet usług, któremu obniżka ceny nie zaszkodzi jakości. Odpowiedzialny za przygotowanie oferty ze strony serwisu będzie nalegał na najwyższą jakość w najniższej cenie, ale nie ulegajmy i wytypujmy do promocji taki zakres produktów i usług, który naprawdę się opłaca i na sprzedaży którego nie popadniemy w długi. Po drugie, nie dajmy się zwieść namowom specjalistów z serwisu, którzy chcą oferować nawet 95% obniżenie ceny. Reguła to co najmniej 60-proc. zniżka w stosunku do ceny podstawowej. Trzeba się wtedy liczyć z tym, że kupony zostaną kupione przez osoby przypadkowe, polujące na wysokie rabaty i minimalne ceny, a przede wszystkim „łowców okazji”, którzy w innym przypadku nigdy nie wybraliby naszej bazy hotelowej. A zainteresowanie ciekawymi ofertami jest spore. Dba o to serwis, który codziennie rozsyła swoim użytkownikom e-mailem oferty, wśród których nie brak atrakcyjnych pakietów hotelowych czy wyjazdów. Do zakupów zachęca jeszcze jeden trick sprzedażowy: decyzję należy podjąć najczęściej tego samego dnia, o czym informuje licznik, pokazujący upływający czas i liczbę klientów, którzy już ofertę kupili. I po trzecie, zastanówmy się, czy będziemy w stanie przyjąć wszystkich gości z zakupów grupowych. Ustalmy limity sprzedaży kuponów, dokonajmy wyboru terminów i ilości miejsc noclegowych, by niezadowoleni goście nie zszargali nam dobrej opinii w Internecie.

W Internecie wrze

Internetowe fora, mass mailingi wysyłane codziennie do setek tysięcy subskrybentów, krzyczące fan page na profilach społecznościowych i tysiące promocji hotelowych dziennie to najpopularniejsza i najszerzej promowana forma reklamy. To nowe medium dociera do największej liczby użytkowników, czyli potencjalnych klientów, każdego dnia rośnie w siłę i umacnia się. Zakup pobytu w atrakcyjnej miejscowości i wybór oferty obiektu hotelowego na drugim końcu Polski z własnego fotela nie stanowi już problemu. Doskonałej jakości zdjęcia, wirtualne spacery po obiekcie czy szeroki zakres informacji o regionie i zabytkach czy mapy uatrakcyjniają przekaz reklamowy, skłaniają nowych gości do rezerwacji pobytu, więc przynoszą zamierzony w tej branży skutek. W przypadku korzystania z serwisu zakupów grupowych warto pamiętać o jednym: rzetelności opisów i zdrowym rozsądku.