„Pierwszy rok działalności podsumowujemy nie tylko z satysfakcją, że realizowaliśmy założony plan, ale przede wszystkim, że udało się znacznie go przekroczyć” – mówią zarządzający firmą. Ponad 230 zamkniętych transakcji i wysoki udział w rynku nieruchomości z najwyższego przedziału cenowego – te wyniki uplasowały Poland SIR na jednym z najwyższych miejsc pod kątem efektywności w sieci Sotheby’s International Realty w Europie. Ważnym czynnikiem sukcesu okazało się partnerstwo z Noble Bankiem. Koncentracja na lokalnym rynku i budowaniu przewagi, jaką jest dostęp do nieruchomości nieosiągalnych w masowym obiegu, oraz otwarcie na nowe grupy Klientów – tak Poland Sotheby’s International Realty definiuje swoją strategię na kolejny rok.

Kontekst rynkowy

Marka Sotheby’s to na całym świecie symbol luksusu, najwyższej jakości i ekskluzywnych dóbr. W listopadzie 2014 r., na polski rynek wkroczyła jedna ze spółek tej globalnej grupy – Sotheby’s International Realty (SIR), nr 1 na rynku nieruchomości luksusowych. Z jednej strony – zaoferowała zamożnym Polakom dostęp do najbardziej prestiżowych nieruchomości w Polsce i na świecie, z drugiej – otworzyła możliwości dla inwestorów z zagranicy. Biznesowym partnerem Sotheby’s International Realty został Noble Bank, pionier usług private banking w Polsce – poza flagowym salonem w Warszawie, to w oddziałach banku w całej Polsce klienci mogą korzystać z obsługi doradców SIR.

Już w momencie wejścia Sotheby’s do Polski rynek notował wysoki wzrost – według danych firmy KPMG segment nieruchomości luksusowych jest jednym z tych, gdzie można spodziewać się w tym okresie największej dynamiki – nawet do 30% na plus. Rozwój tego sektora jest naturalną pochodną dojrzewania i rozwoju gospodarki – od setek lat nieruchomości są tradycyjnie jednym z żelaznych elementów portfela inwestycyjnego najbogatszych, dając mu stabilne oparcie i stanowiąc bezpieczną lokatę kapitału. Ponadto, apetyt na posiadanie prestiżowych domów czy wakacyjnych apartamentów w Polsce lub zagranicą jest naturalną konsekwencją zmian w stylu życia najzamożniejszych Polaków. Drugi, wakacyjny czy wyjazdowy dom staje się oczywistym „life-stylowym“ fragmentem układanki w planach polskich milionerów.

Tak rysowały się prognozy w 2014. Dziś, z perspektywy roku od wejścia na polski rynek, Poland Sotheby’s International Realty podsumowuje biznesowe wyniki oraz wnioski na temat rynkowych trendów.

Pierwszy rok działalności

„Pierwszy rok działalności podsumowujemy nie tylko z satysfakcją, że realizowaliśmy założony plan, ale przede wszystkim – że udało się znacznie go przekroczyć. W ciągu roku sfinalizowaliśmy ponad 230 transakcji, w tym w samych dużych miastach niemal 30 z najwyższej półki cenowej, o wartości kilku milionów złotych – to bardzo wysoki wynik. Nasza efektywność osiągnęła jeden z najwyższych wskaźników Sotheby’s w Europie – to najlepszy sygnał jak duży jest potencjał rozwoju rynku. Bardzo sprawdził się także model partnerstwa z Noble Bankiem – ponad połowę transakcji zrealizowaliśmy właśnie dla klientów private banking” – mówi Piotr Śliwka, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży Poland Sotheby’s International Realty.

„Po tych 12 miesiącach mamy trzy główne wnioski, na których oprzemy dalszy rozwój firmy. Po pierwsze: naszą największą siłą jest dostęp do nieruchomości pozornie nieosiągalnych – tych, których klienci nie są w stanie, nawet mając wysokie środki, kupić przychodząc ‘z ulicy’. Typowym przykładem są tu np. domy w najbardziej prestiżowych, starych dzielnicach dużych miast, właściwie nieobecne na masowym rynku, czy też top apartamenty w najbardziej luksusowych nowych inwestycjach, które z definicji objęte są rezerwacją ‘dla wybranych’. My mamy do nich dostęp i klienci to doceniają. Druga ciekawa obserwacja to koncentracja na lokalizacjach w Polsce – zagraniczne „second homes” cieszą się oczywiście powodzeniem i mamy o nie sporo zapytań, ale gros transakcji zrealizowaliśmy na rynku lokalnym. W tym sektorze będziemy więc szczególnie pogłębiać kompetencje. I wreszcie po trzecie: ogromnym potencjałem na polskim rynku jest zapotrzebowanie na najwyższą jakość obsługi – nasze usługi będziemy więc modelować nie tylko przez pryzmat widełek cenowych samej nieruchomości, ale pod przede wszystkim pod kątem klientów. Nie zamykamy się na nieruchomości poniżej 1 mln złotych, bo w większości polskich miast prestiżową nieruchomość w dobrym metrażu i lokalizacji można kupić już za kwotę 500-700 tys. zł. Naszą przewagą nad konkurencją jest najwyższy standard obsługi – zamożni Klienci oczekują go niezależnie od tego czy wydają 5 mln czy 50 tysięcy, a u nas zawsze to znajdują” – dodaje Arkadiusz Wojciechowski, Dyrektor Zarządzający Poland Sotheby’s International Realty.

Jak to wygląda w liczbach?

Zdaniem ekspertów Poland Sotheby’s International Realty na rynek nieruchomości luksusowych w Polsce należy patrzeć z dwóch perspektyw – ilościowej i jakościowej.

– Według danych Poland SIR opracowanych przy współpracy z Cenatorium,, wartość transakcji dotyczących domów i lokali mieszkalnych wycenionych na więcej niż pół miliona złotych wyniosła przez poprzednie 3,5 roku łącznie ok. 27 mld złotych – to najlepiej oddaje skalę szeroko rozumianego biznesu. Pierwszą perspektywą jest zatem ogromny potencjał.

– Drugą, równoległą, jest jednak zrozumienie specyfiki tego elitarnego rynku i rządzących nim reguł, czasowych. W kategorii prawdziwych nieruchomościowych pereł, wartych kilka czy kilkanaście milinów złotych, w ciągu roku notuje się od kilku do kilkudziesięciu transakcji w całej Polsce. Praca nad jedną transakcją trwa zwykle minimum pół roku.

– I tak na przykład, według danych, do połowy 2015 roku w Polsce sprzedało się ok. 320 domów i 339 lokali mieszkalnych w cenie powyżej 1 miliona złotych. W tym np. domów za kwotę pomiędzy 2-5mln ok. 170, a już powyżej 5 mln – 30. Odpowiednio luksusowych mieszkań – pomiędzy 2 a 5 mln złotych sprzedało się około 100-120, a powyżej 5 mln – rocznie sprzedaje się kilka/ kilkanaście.

– Jeśli za nieruchomości prestiżowe uznamy te powyżej kwoty 0,5 mln złotych (a takie objęła analiza), to transakcje z najwyższej półki, a więc dotyczące lokali powyżej 1 miliona złotych stanowią od 15 do 20% tego rynku (15/17% – mieszkania, 20% – domy). Jednocześnie, należy zwrócić uwagę, że w przypadku takich transakcji kluczowa jest nie ilość, ale właśnie jakość – kwotowo relacja ta wygląda już zupełnie inaczej. Wartościowo nieruchomości najbardziej luksusowe, powyżej 1 mln złotych, to już 40% rynku w przypadku domów i ok 35% w przypadku mieszkań/ apartamentów z wyższej półki. To znaczy, że rocznie spośród wszystkich transakcji nieruchomościowych na kwoty powyżej 0,5 mln zł, aż 35/ 40% wartości generują lokalizacje najdroższe.

Nieruchomości ‘nie do zdobycia’

Dużą rynkową przewagą polskiego Sotheby’s, czego dowodzą komentarze Klientów, jest dostęp do największych „pereł” na rynku nieruchomości – lokalizacji, które są nie do zdobycia dla nabywcy z ulicy i znajdują się wyłącznie w ofercie nielicznych pośredników. Albo wręcz takich, które jak dotąd nie miały być sprzedane i trzeba dopiero wygenerować podaż. Kluczem do sukcesu, obok doświadczenia zespołu Poland SIR, okazało się partnerstwo z Noble Bankiem i sieć kontaktów z najzamożniejszymi klientami w całej Polsce.

„W przypadku bardzo zamożnych Klientów problemem nie jest najczęściej kwota tylko pozyskanie wymarzonej przez nich lokalizacji – zwykle prestiżowej i zajętej… Klasycznym przykładem są tu np. domy w starych dzielnicach Warszawy, Trójmiasta czy Wrocławia lub apartamenty w najnowszych luksusowych inwestycjach (apartamentowce, renowacje kamienic w centrum), które w ogóle nie trafiają do ogólnodostępnego obiegu. W tym miejscu kompetencje SIR i Noble Banku zazębiają się i dają efekt synergii. Private bankierzy pracują na co dzień z najzamożniejszymi Polakami i mają wiedzę na temat potrzeb klientów – jaką nieruchomość mogą chcieć sprzedać, jaką chcieliby kupić, jaka pasowałaby im do portfela inwestycyjnego. Eksperci SIR z kolei posiadają swoje wieloletnie doświadczenie i relacje w sektorze nieruchomości. W efekcie, jako jedni z nielicznych na rynku możemy tak efektywnie łączyć sprzedających i kupujących, np. błyskawicznie zdobyć rozeznanie czy w kwartale ulic X w przysłowiowym Sopocie zakupienie domu jest realne, czy jest ktoś, kto rozważał sprzedaż etc. Albo czy znajdzie się kupiec na luksusowy apartament, który ktoś z obecnych klientów VIP chce dyskretnie wystawić na sprzedaż” – mówi Mariusz Latek, Dyrektor Zarządzający Obszaru Sprzedaży Private Banking Noble Bank.

W Sotheby’s luksus to jakość obsługi, nie kwota

„Bardzo ciekawym wnioskiem po pierwszym roku funkcjonowania naszej ogólnopolskiej sieci jest to, jak kluczowym atutem okazała się sama jakość obsługi i kompetencje. Ogromną satysfakcją jest dla nas fakt, że do Poland SIR trafiają nie tylko klienci poszukujący kilkumilionowej inwestycji w Warszawie czy w Cannes, ale też osoby, które chcą kupić np. 120-metrowy apartament w centrum Wrocławia czy Katowic – przychodzą, bo zależy im na najwyższym standardzie doradztwa. Mamy coraz większą liczbę zgłoszeń od klientów na transakcje np. około 700 tys. zł, głównie na apartamenty – i dla nich też chcemy tworzyć ofertę. To ludzie sukcesu, zajęci swoją pracą, nie mają czasu, potrzebują doradcy, który szybko i profesjonalnie pomoże wyszukać idealny lokal – są przyzwyczajeni do najwyższego poziomu obsługi na każdym innym polu, więc podejmując ważną decyzję o zakupie mieszkania wybierają nas. To zjawisko najlepiej przełamuje rynkowy mit, z którym zderzają się niektóre rynki Sotheby’s na świecie – gdyby szukać metafory: zawsze oferujemy jakość Aston Martin, ale w ofercie mamy nie tylko nieruchomościowe Aston Martin, Ferrari czy Bentleye – coś dla siebie znajdzie u nas również Klient poszukujący Audi czy BMW. Luksus jest bardziej dostępny niż mogłoby się wydawać” – mówi Arkadiusz Wojciechowski, Dyrektor Zarządzający Poland Sotheby’s International Realty.